Príloha: cheatsheet a worksheet
Dve strany na vytlačenie. Prvá je celá kniha v odrážkach — nos ju v diári, nech ju máš pri sebe, keď o niečo pôjde. Druhá je hárok, ktorý si vyplníš pred konkrétnym rozhovorom: desať minút s perom v ruke, presne tam, kde sa vyhráva.
Cheatsheet: kniha na jednej strane
Kto riadi proces, riadi výsledok. Väčšina vyjednávaní sa rozhodne skôr, než sa začne.
Pred rozhovorom — 7 otázok (Vyhráva sa doma za stolom)
- Čo chcem?
- Aké je moje minimum?
- Aké je moje maximum?
- Môj WAP (Walk Away Position) — kedy odchádzam od stola?
- Moja BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) — čo urobím, ak dohoda nevyjde?
- Ich pozícia a ich BATNA?
- Spoločné záujmy?
Čím lepšiu alternatívu máš, tým pokojnejšie sedíš. A ten pokoj na tebe vidno.
Otvorenie — tri vety (Polož rybu na stôl)
- Ľudský kontakt: jedna úprimná veta. Vyjednávaš s človekom, nie s pozíciou.
- Ryba na stôl: pomenuj tému otvorene, bez ospravedlnenia.
- Agenda: navrhni ju ako prvý — kto navrhuje agendu, riadi proces.
Päť nástrojov do rozhovoru
- Ticho (Sedem sekúnd ticha) — po dôležitej vete nič nedodávaj; v 7.–12. sekunde začína druhá strana ustupovať.
- Načúvanie, ktoré vidno (Načúvanie nie je slabosť) — parafráza („Takže ti ide hlavne o…?“), zrkadlenie (posledné 2–3 slová ako otázka), labeling („Vyzerá, že ťa to frustruje…“).
- Kalibrované otázky (Kto sa pýta, ten vedie) — Ako? Čo? Nikdy útočné Prečo? („Ako by sme to mohli vyriešiť?“)
- Taktická empatia (Pomenovaná emócia stráca silu) — pomenovaná emócia stráca silu, ignorovaná rastie. Porozumenie nie je súhlas.
- Rola + zdôvodnenie (Ja ako rola) — „Ja ako [rola] potrebujem [X], aby to fungovalo.“ Ľudia chcú počuť prečo.
Telo hovorí skôr než ústa — čítaj zmeny, nie slovník giest. Signál nie je rozsudok, je to miesto na otázku.
Hra o číslo (Číslo na stôl)
- Kto dá kotvu, určuje stred — pripravený hovorí číslo prvý, nad cieľom a so zdôvodnením.
- Jedno číslo, nie rozpätie — z rozpätia druhá strana počuje len koniec, ktorý sa páči jej.
- Odpoveď na „koľko si predstavuješ?“: číslo, zdôvodnenie, ticho.
- Posun len výmenou za protihodnotu; každý ďalší posun menší ako predchádzajúci.
Nerob (Kompromis je mizerný výsledok)
- Kompromis ako prvý ťah.
- Obhajovanie a hádanie sa.
- Emocionálna reakcia v strese.
- Ponáhľanie — kto sa ponáhľa, prehráva.
Reflex porazí len iný reflex: STOP-signál, ktorý telo pozná skôr než ty, a náhradný ťah pripravený vopred.
Uzatvorenie (Most namiesto víťazstva)
- Zhrň dohodu nahlas a over, že ju obaja chápete rovnako.
- Ďalší krok + termín: kto, čo, dokedy. Ešte v ten deň tri riadky mailom.
- Most: skonči tak, aby sa druhá strana chcela vrátiť — aj pri nedohode.
Cieľom nie je poraziť druhú stranu. Je ním postaviť most, po ktorom sa vie vrátiť bez straty tváre.
Worksheet: pred konkrétnym rozhovorom
Rozhovor s: ________________ Téma: ________________ Termín: ____________
7 otázok
- Čo chcem? ______________________________________________________
- Moje minimum: ___________________________________________________
- Moje maximum: ___________________________________________________
- Môj WAP — kedy odchádzam od stola: ______________________________
- Moja BATNA — čo urobím, ak dohoda nevyjde: ______________________
- Ich pozícia a ich BATNA: _________________________________________
- Čo naozaj potrebuje (nie čo hovorí): ____________________________
- Aké tlaky a termíny na ňu tlačia: _______________________________
- Kto má právomoc rozhodnúť: ______________________________________
- Čoho sa bojí — čo by ju stála nedohoda: _________________________
- Spoločné záujmy: _________________________________________________
Tri otváracie vety (ľudský kontakt, ryba na stôl, agenda)
Moja formula „ja ako…“
Ja ako ______________________ potrebujem ______________________________, aby _________________________________________________________________.
Hra o číslo
Číslo, ktoré poviem nahlas (kotva nad cieľom): ______________________
Moja pripravená odpoveď na „to je veľa“: ____________________________
Dve protihodnoty, za ktoré sa viem posunúť dole:
5 kalibrovaných otázok (Ako? Čo?)
Môj rizikový reflex: STOP-signál + náhradný ťah
Reflex, ktorý ma zradí (kompromis / obhajovanie / emócia / ponáhľanie):
STOP-signál — čo cítim sekundu predtým, než vystrelí:
Náhradný ťah, keď ho na sebe zbadám:
Veta-most na záver (aj pri nedohode)
Literatúra
- Chris Voss — Never Split the Difference (taktická empatia, labeling, mirroring, kalibrované otázky)
- Roger Fisher & William Ury — Getting to Yes (záujmy namiesto pozícií, BATNA, obojstranný zisk)
- William Ury — Getting Past No (vyjednávanie s ťažkými ľuďmi, odpor a eskalácia)
- Robert Cialdini — Influence (šesť princípov vplyvu: reciprocita, autorita, sociálny dôkaz, záväzok, sympatia, vzácnosť)